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E-commerceoctobre 08, 2018

Social Selling

Investir les réseaux sociaux pour mieux vendre grâce au Social Selling !

 

20% de performance en plus pour les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux, une utopie ?

Détrompez-vous ! Complémentaire des méthodes de vente traditionnelle, la stratégie Social Selling permet d’initier une relation commerciale sur de nouveaux canaux de communication, de façon plus personnalisée et humaine.

D’après la récente étude* menée par Intuiti et La Poste Solutions Business, 55% des professionnels interrogés déclarent avoir déjà été influencés par un contenu publié sur les réseaux sociaux.
Aujourd’hui, en B2B, l’impact des réseaux sociaux sur le parcours d’achat est une réalité, du fait notamment de l’adoption du Social Selling

Le Social Selling, un tremplin marketing incontournable pour mieux vendre

La montée en puissance des réseaux sociaux incite les entreprises à repenser leur organisation commerciale. Pour se démarquer de la concurrence et favoriser l’acte d’achat, les entreprises doivent assurer leur visibilité et optimiser leur stratégie social media. Omniprésents au quotidien, les réseaux sociaux sont de puissants canaux de communication pour affirmer leur présence digitale, créer de l’engagement et générer des leads qualifiés.

Pour l’entreprise, les avantages sont multiples :

  • Renforcement de son image de marque
  • Gain en visibilité et crédibilité
  • Valorisation de son savoir-faire
  • Création d’une relation privilégiée avec ses prospects
  • Accélération de la captation de leads qualifiés
  • Acquisition de nouveaux clients
  • Fidélisation et transformation de ses clients en ambassadeurs de marque

Le Social Selling favorise l’engagement pour générer des ventes via la diffusion de contenus de qualité sur les réseaux sociaux. En démultipliant les actions, la marque optimise sa présence sociale et valorise son expertise, tout en interagissant avec les internautes à toutes les étapes du cycle de vente. Elle attire un trafic qualifié et construit sa communauté pour la conduire sur le chemin de la conversion.

Les réseaux sociaux sont donc de formidables outils pour initier une vente, c’est vrai. Mais sans une stratégie marketing adaptée et soigneusement pensée, les objectifs ne seront pas atteints. Le Social Selling a changé la donne en offrant un retour aux sources de la vente personnalisée : un échange commercial plus humain, basé sur l’échange et qui repose également sur le partage d’un contenu de qualité.

 

Pas de Social Selling sans Inbound Marketing !

Pour une prise de parole efficace à long terme, le Social Selling s’inscrit dans une démarche d’Inbound Marketing. Cette approche marketing non intrusive vise à attirer une audience qualifiée via la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée. De plus en plus connecté et informé, l’acheteur est aussi de plus en plus autonome et pressé. Il veut de l’information cohérente et utile répondant rapidement à sa problématique. En diffusant régulièrement du contenu pertinent, vous captez son attention et suscitez un fort potentiel d’engagement. De simple visiteur anonyme de passage, vous le convertissez en lead qualifié et mature. Vous décuplez ainsi vos chances de le convertir en client.

En alignant les équipes commerciales et le marketing, le Social Selling prend toute son ampleur. Les commerciaux sont sur le terrain. Ils connaissent les problématiques des acheteurs, mais n’envisagent parfois que des angles d’attaque à court terme. Le marketing, lui, a la capacité de cibler et de mettre en place des campagnes à long terme. Intégrer Sales & Marketing (on parle alors de « Smarketing ») dans sa stratégie digitale, c’est fusionner des compétences complémentaires tout au long du tunnel de conversion pour acquérir de nouveaux clients.

Investis et valorisés dans un marketing de vente prometteur, commerciaux et marketeurs partagent sans hésitation les contenus experts de la marque sur leurs propres comptes sociaux. Ils deviennent les collaborateurs ambassadeurs d’une stratégie d’Employee Advocacy, un marketing d’influence générateur de visibilité et de business.

 

Les outils indispensables pour optimiser sa présence sociale (et mieux vendre !)

Pour optimiser sa présence sur les réseaux sociaux, quelques outils sont essentiels, notamment :

Une plateforme intuitive pour gérer sa campagne de Social Selling

Les plateformes dédiées à la gestion des comptes de vos réseaux sociaux sont idéales pour dynamiser votre production digitale. Elles vous permettent de planifier et de suivre vos publications, de partager vos contenus marketing en quelques clics, mais aussi de mesurer leur ROI. Ces tâches chronophages étant automatisées et centralisées sur une seule et même plateforme, les équipes commerciales peuvent se concentrer sur une prospection plus active.

Le Call-to-Action pour générer des leads qualifiés

Le Call-to-Action (CTA) est une pièce maîtresse du Social Selling. Cet outil indispensable est un processus incitatif pour créer de l’engagement. En le plaçant stratégiquement sur vos pages de contenus, « l’appel à l’action » invite vos visiteurs à faire un pas vers vous. En réalisant cette action vis-à-vis de votre marque, ils se dirigent là où vous le souhaitez (téléchargement d’un livre blanc, invitation à un webinar, inscription à une newsletter, etc.). Vous générez ainsi du trafic et des leads qualifiés.

Les Call-to-Action sont également des outils de conversion particulièrement efficaces. Apposables sous différentes formes sur tous les contenus (formulaire de contact, lien invitant à suivre un compte social, etc.), ils permettent également une mesure précise du ROI de votre stratégie de Content Marketing. Ils peuvent s’afficher sur vos propres contenus mais aussi sur des contenus tiers issu de votre veille et curation.

Si les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de vendre, ils sont devenus de redoutables et incontournables supports pour préparer à la vente. Aujourd’hui, la prospection connectée ouvre de nouvelles perspectives, génératrices de trafic et de leads qualifiés, pour mieux vendre.

À la recherche d’une relation commerciale plus authentique et plus humaine, les acheteurs sont plus enclins à tisser des liens avec une marque qui leur inspire confiance. Le Social Selling, via la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée, est une formidable opportunité pour créer de l’engagement à toutes les étapes du processus de vente. Une stratégie de vente personnalisée à la portée de toutes les marques !

*source : https://www.intuiti.net/premier-barometre-social-selling-b2b-disponible-gratuitement/

gamification
E-commerceoctobre 02, 2018

E-commerce : 7 conseils pour réussir sa stratégie de gamification

Adapter les jeux, mobile first, varier les gains… Découvrez quelques astuces pour cartonner dans les mini-jeux promotionnels en ligne.

Definie comme étant l’utilisation des mécanismes du jeu dans d’autres domaines, en particulier des sites web, des situations d’apprentissage, des situations de travail ou des réseaux sociaux, la gamification a pour but d’augmenter l’acceptabilité et l’usage de ces applications en s’appuyant sur la prédisposition humaine au jeu. Tous les moyens sont bons pour faire baisser le coût d’acquisition, augmenter le chiffre d’affaires ou encore enrichir sa base mails. Alors quelle stratégie adopter pour utiliser avec succès ce levier du e-commerce ?

Définir ses objectifs en amont

Avant de se lancer, les marchands doivent se poser la bonne question : qu’est-ce que la gamification peut apporter à un site ? Elle permet, tout d’abord d’agrandir sa base clients. “En ce moment, la problématique rencontrée par tous les retailers est d’obtenir des emails avec consentement. La gamification est une réponse efficace pour récolter cette donnée”, assure Charles Christory, cofondateur d’Adictiz, une plateforme en mode SaaS spécialisée dans les jeux marketing. Ensuite, ce levier permet de qualifier cette base afin de mieux cibler les publicités. “Pour participer aux jeux, la personne doit saisir ses coordonnées avec un mail a minima. C’est le moment idéal pour poser des questions sur ses goûts via un sondage : chez nous, 70% des joueurs acceptent de répondre”, explique Geoffroy Mailly, responsable marketing international chez Ekosport, un marchand omnicanal spécialiste des sports de montagne qui vise 32 millions d’euros de CA en ligne en 2018. Par exemple, quel type de sport pratiquez-vous ?”. Enfin, la gamification permet de fidéliser une communauté déjà existante.

Personnaliser les jeux selon la cible

La logique des jeux massifs et identiques pour tous est révolue. Place à la personnalisation. “Ce qui compte aujourd’hui, c’est de proposer le bon jeu à la bonne personne”, assure Erwan Simon, cofondateur de CibleR, une autre plateforme en mode SaaS qui compte notamment pour client Cdiscount. Certains internautes apprécient les jeux rapides avec un gain immédiat. D’autres préfèrent des jeux plus difficiles, qui demandent une certaine pratique, viraux sur les réseaux sociaux et qui poussent à défier ses amis.

“Ce qui compte aujourd’hui, c’est de proposer le bon jeu à la bonne personne”

Parvenir à ce niveau de personnalisation passe notamment par un peu d’intelligence artificielle. En analysant l’historique d’achat, il est possible de savoir quels joueurs ont une appétence forte pour le jeu et de savoir si ce levier marketing est un déclencheur d’achat. “En conséquence, nous ciblons en priorité ces cyberacheteurs-là. Notre IA se pose des questions à plusieurs niveaux : est-ce que cette personne va acheter ? Combien va-t-elle dépenser ? Quel type de jeu aime-t-elle ?”, complète Erwan Simon.

Varier les récompenses

Les récompenses du mini-jeu doivent varier. “Ce peut être un voyage, des points de fidélité, des remises…”, explique Lionel Guichard, cofondateur de Kimple, une autre plateforme en mode SaaS qui fournit des catalogues de jeux aux marchands, filiale de Sogec (La Poste) et qui compte près de 300 clients dont Carrefour, Brice ou encore La Redoute. Concrètement, il faut proposer un lot gagnant conséquent pour attirer du trafic, mais penser parfois à des lots de consolation pour les perdants.

Miser sur le mobile

Le smartphone domine, de l’avis des spécialistes interrogés par le JDN. “Tous nos jeux sont mobile first. C’est la clé pour recruter beaucoup de clients”, affirme Maxime Blaise, directeur marketing et digital chez Maxi Toys, un spécialiste du jouet qui gère tous les mois ce type d’opérations omnicanales. Par ailleurs, la cible reste des femmes de 29 à 35 ans, avec le plus d’appétence pour ces formats. Le réseau social de choix pour pousser ces jeux concours est Facebook.

Eviter le sur-mesure, passer par une plateforme de jeux

Dans les années 2000-2010, les projets de jeux promotionnels étaient réalisés sur-mesure, ce qui posait trois problèmes. Tout d’abord, le sur-mesure n’était pas propice à l’agilité nécessaire aux e-commerçants. Ensuite, il s’inscrivait dans une logique de “one shot”, pour Noël par exemple. Enfin, le coût était très élevé : entre 10 000 et 20 000 euros par opération. Une solution efficace a depuis été adoptée par nombre de marchands : les plateformes en mode SaaS qui proposent une multitude de catalogues de jeux comme Adictiz, Kimple, Kontestapp ou encore CibleR. Des services en général accessibles à partir de mille euros par mois. Flexibles et faciles à utiliser par les services marketing, elles proposent une multitude de jeux prêts à l’emploi.

Après le paiement, réduire l’abandon de panier

Le jeu peut aussi se positionner à la fin du parcours d’achat. L’objectif : réduire l’abandon de panier, véritable fléau du e-commerce, et encourager le cyberacheteur à finaliser l’achat. “Ce qui permet d’augmenter le taux de conversion et de pousser le cyberacheteur à ne pas abandonner son panier”, promet Gilles Brabant, directeur commercial chez Ingenico ePayments Europe du Sud.

Comment ça marche ? Concrètement, un affichage met en avant tout au long du paiement la possibilité d’obtenir une réduction… une fois l’achat finalisé. Une fois le paiement terminé, le client peut alors jouer et espérer obtenir un remboursement de tout ou partie de son panier. Le marchand peut fixer la proportion de gagnants, les gains en fonction du panier ou encore la durée de la campagne. Des expérimentations sont en cours avec différents clients.

Obtenir des lots gratuits auprès de fournisseurs

La sortie d’un produit est un moment privilégié pour lancer des jeux promotionnels. Pour que l’opération soit blanche, certains marchands font même participer les fournisseurs et les marques. “Nous leur proposons de fournir les lots à gagner. Ce qui me permet de rentabiliser le coût de la plateforme”, explique Geoffroy Mailly. L’e-commerçant offre en retour à la marque une visibilité.